>>東進技術
作為CTI行業(yè)新生代中堅力量，深圳東進技術在營銷思路上進行了大膽的嘗試，希望通過渠道改革來提升競爭力，帶動自身進一步地發(fā)展，其最重要的舉措之一就是放棄直銷而轉向分銷。這在國內CTI市場尚屬首次，盡管這樣給自己動“手術”無異于第一次吃螃蟹，但就目前情況來看，這種革新很可能為東進帶來脫胎換骨的變化。和IT產業(yè)的其他領域一樣，語音卡同樣屬于高新技術產品。但由于它只是一個CTI領域的核心部件，它需要系統(tǒng)集成商針對最終用戶的實際情況，做二次開發(fā)，才能最終形成市場應用。這就使整個產業(yè)形成了一個金字塔形的格局——廠商數量少，且國內廠商多采用直銷方式，主要集中在中、低端產品領域；系統(tǒng)集成商眾多，大多都“各自為戰(zhàn)”，合作意識較弱，重復開發(fā)多，產品在技術、應用規(guī)模上無法取得突破性進展，常常激發(fā)價格大戰(zhàn)。
由于在規(guī)模、經驗和技術的發(fā)展上都達到了一定的高度，因此目前東進技術要做的，就是要放棄走直銷的傳統(tǒng)老路，回歸高科技產業(yè)的核心——技術本位，這能為它覓得重要的發(fā)展契機——建立產業(yè)鏈核心地位，實現品牌與市場的雙重放大。
通常，跨國品牌商家大都采用分銷模式，目的就是要集中精力保持一流的技術開發(fā)、一流的產品研發(fā)、一流的品牌推廣能力，不設固定的生產基地，不在銷售細節(jié)上過多操心，給渠道相當的利潤空間，以及由此所帶來的渠道銷售商在企業(yè)運營發(fā)展能力上的提升，以帶動各地經銷商的積極性并培養(yǎng)他們的忠誠度。這樣的產業(yè)關系鏈已經被事實證明是科學、合乎現代化經營邏輯并適合跨國經營的。顯然，東進技術希望走這樣的路子。
回歸技術本位，首先便要解決營銷方面的問題，在深思熟慮后，基于分銷架構的應用營銷便順利出爐了——東進將在技術、應用上深挖用戶需求并給經銷商支持，而把銷售任務轉給經銷商。從實施的效果上看，這樣做一方面節(jié)省了東進自身銷售人手的投入，另一方面又增強了渠道的吞吐能力，大大提高了效率。另外，這還將給東進帶來更具戰(zhàn)略意義的轉化——“勢”的變化——帶動經銷商壯大東進陣線，形成規(guī)�；�
不能回避這樣一個商業(yè)常識——付出是謀求更大的回報，不管對東進技術還是對經銷商來說，這都是一樣。在實施分銷模式后，東進技術將完全把渠道的“蛋糕”和盤托出，同時在商務、技術支持、宣傳等方面進行投入，并更多地給經銷商以各種支持。而回報就是建立一個以東進技術為核心的產業(yè)關系鏈，促進各方的良性互動，形成多方共贏，進一步增強東進的市場競爭力。
目前，東進技術的渠道改革計劃已經進入到實質性實施階段——渠道“燎原行動”階段，這是東進技術繼宣布由直銷轉分銷后，對全國包括北京、上海、深圳、成都、杭州在內絕大部分大中城市的分銷渠道采取的實質性戰(zhàn)略部署，旨在通過長期、持續(xù)的實踐培訓，從銷售管理、銷售技巧、商務管理、產品技術、客戶管理等方面提升東進技術分銷商自身的造血能力，以便分銷渠道能夠順利接過一直以來都由東進技術自己管理的終端用戶以及系統(tǒng)集成商。同時，深挖客戶應用潛力，幫助東進技術完成直銷到分銷的戰(zhàn)略大轉移，也使分銷商自身能夠最好地把握機會，與東進技術一起將語音卡市場 “蛋糕”做大。
由于東進技術內部具有豐富的技術、業(yè)務經驗和行業(yè)積累的高級人員的言傳身教，各地經銷商的銷售人員，在 “傳幫帶”似的培訓后，已經可以順利接過東進技術的“槍”了，“在接受東進技術專家的培訓后，我們的業(yè)務水平和信心都達到了空前的高度，至于和東進合作的前景，我和我的同事們都非常樂觀”，一位經銷商的銷售人員在接受培訓后如是說。
